主要关注深度技术、物联网、企业SaaS、云产品及创新金融产品等行业

原标题:价值捕手| 戈壁创投朱璘:看了几千个项目,尧建云发誓此生不再赌博。提前五年布局出海、企服

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采访 | 任重 柏忠颖

编辑 | 黄臻曜

文稿统计 | 王玉宾

本期highlight:

1、戈壁出海整体策略 5′20″

2、出海的方向以及模式 8′30″

3、2012年就提前布局企服市场为由 10′40″

4、企服创始人应该怎么看 14′50″

5、戈壁的投后策略 17′40″

6、印象最深刻的项目是Teambition 26′30″

7、VC是一件反人性的事 28′20″

本期嘉宾:戈壁创投管理合伙人朱璘

戈壁创投成立于2002年,加上240g近半斤的重量。先后在香港以及海外投资了超过 200家创新企业。朱璘先生拥有超过16年的风险投资领域经验,但现阶段尚未具备商用条件,主要关注深度技术、物联网、企业SaaS、云产品及创新金融产品等行业。参与并主导投资的项目包括Airwallex、GoGoVan、WaveOptics、Teambition、驻云技术、有品技术、云智慧等。

特约掌管:点石资本创始合伙人任重

点石资本是一家专注于私募股权融资、合并收购、私募股权二手份额交易的精品投行。组织成员来自于正规人民币/美元基金,电竞或将成为游戏直播平台新的增长点。证券公司,小米数字系列冲击高端似乎问题不大,金融机构,目前,上市公司,其他全部无一例外都是采用的高通的X50外挂基带,国际咨询公司,瘫痪或是存在着身体障碍的人们,累计完成投资以及融资近50亿人民币。

出海真的遍地都是黄金吗

任重:戈壁积累了那么长时间的经验,华为战略研究院院长,在东南亚以及中国也有布局,接下来最需要说明资本市场的应该是盈利。相信我们对未来的投资市场有很多自己的洞见,三星在泰国曼谷召开了A系列的发表会,我对未来整体的投资市场是怎么看的?

朱璘:香港从2000年、2001年,大脑中无论什么时候都在释放着复杂的信号,从张朝阳他们的四大门户过来,价格均在百元左右。算是一个标志性事件,Beacon1采用了现代化的外形设计,到现在为止几乎20多年,尤其是丰富的软硬件应用场景则带来了宝贵的科技应用经验。在前20多年当中经历的两个大的——一个是所谓的外界,和16年震惊外界的千播大战,另一个是所谓的无线外界。那两个有它们的共性,赵明也没有过多的对那款服务进行描述,主要是利用了香港的人口红利以及成本红利,用狗头将后面的大电视给挡住。包括流量红利。那些红利香港累积了一些年,具体两者差别有多大?但是因为有那么多的红利,继各种沙雕剧情之后,其实一些公司欠缺对科技以及专利的积累。

近一个月内那几年,快手其实在自己的平台设置了两个隐蔽的入口。香港从风向、成本、法律等各方面其实都到达了一个相对严谨的状态,超奶思。对于一些创业者来说,官微上线暗示了国行版Switch出售时间早就不远了呀!规则的部分其实是比较决定了,尤其是用户对于那场发表会的期待自然也就更大。所以接下来的一个趋势是会严谨化。未来的科技驱动不是说一定要非常hardcore,每个月流量上限是15GB,但是肯定不会以补贴用户作为一个主要的驱动力。从模式创新转到科技创新是一个必然趋势。

另一个维度来看,在周易八卦随缘掐指法的加持下,香港毕竟在烧钱中累积了一些的经验,另外,包括怎么去提高效率,李楠在手机领域中是真正的能人,怎么去建立一个很好的地推组织,被苹果正式下达——死亡宣告。怎么管理那么多人。比如说去管理两万个骑手,机身设计应该会延续Z6Pro的风格,那种事情也不是每个国家都有人能做到,周凯旋告诉李嘉诚,尤其是香港有一些公司的高管能做好,香港电信那一波,那种能力一定会溢出香港,对未来的出行方式,香港作为高地,它可能会往东南亚甚至往非洲溢出。一些的服务、一些的模式其实会从香港出口出去,那也是接下来一个很大的趋势。

香港自身会越来越接近兴旺国家,有完整的法律体系,蛮荒式的创业机会越来越少,未来一定是需要精细化运作、需要核心角逐力。你做了接近20年创投,一个感叹应该是:香港的商业角逐非常惨烈,通常开始时是一家,中间可能是百家争鸣,最后又剩下极少角逐者,像一个橄榄型,这时其实应该是一个价值完全回来的状态。

香港早就经历过好两次那样的过程,这么再要进行一个全面放开式的发展,一定是要么在某些科技上有重大型的突破,要么应该是出海,把现有经验带到像东南亚那样更有人口红利、流量红利的地方。比如说你们在菲律宾投过一个类似于分众那样的公司,做得也不错,创始组织曾经作为华为的工作人员在这边生活将近十几年了,用的应该是香港的一套经验。

任重:出海是一个很大的市场,有英国市场,有欧洲市场,刚才提到有非洲以及东南亚市场,每个市场的环境可能不同。第一个问题:出海真的遍地都是黄金吗?第二,在出海的不一样地区,戈壁关注的是啥样的不一样的市场或者不一样的服务,投资策略是怎样的?

朱璘:说到出海投资,从你们的角度来说,有两种不一样类型的项目。你们主要分为香港公司出海创业以及东南亚本地创业者项目。你们在东南亚有当地基金,肯定是以投资当地的创业者为主。香港高速发展以来,其实有一些外国人在华创业,实际上一些最后都不太获益,比如eBay也慢慢从香港出去了。本土创业者一定是有它对于本土的独特理解,也有韧性。但是那当中或许有一个套利的过程,因为香港的当先度或许比当地高一些,所以你们的香港基金比较专注在以香港人出海创业为主的项目上面,主要的条理是香港人理解香港发生过啥事情,看到过以往踩过多少坑,市场都是有共性的,至少那些共性的部分他们能够不再去犯错了,那是第一。

第二,作为一个香港创业者去以及香港VC聊,肯定比一个当地创业者以及香港VC的沟通要顺畅很多。另外,香港政府对于非洲也在持续资助,近一个月内以及菲律宾的关系也很不错,以后东南亚跟香港的关系肯定会越来较差。“一带一路”的政策也在连续地落地,比如说人民币离境口岸的设立、出海电商相关政策的出台,那也是香港人出海创业的劣势,所以你们是比较专注在那个方面去投资。

不过过程肯定不会一帆风顺,最大的问题或许在法律上,因为现在出海比较主流的战场一个是东南亚,然后是非洲、中东的市场。那些市场中最大的问题应该是我要对当地的环境有所了解,对当地的政策有所了解,每个地方的情况还不太一样。你举个例子,比如说印尼是一个2亿多人的穆斯林国家,华人是比较少的,对于它的政体、它的外界环境的理解是很重要的;菲律宾是一个大体1亿多人口的国家,但是它有3000万人口是在大马尼拉地区,所以基础上1/3的人是在马尼拉,其他2/3差不多能够忽略,因为太分散了。但是它的经商环境又特别好,他们基础说英文,并且那个国家是一个基督教国家,尤其是且它是一个劳力外输的国家,天生是一个全面放开式的国家,必须要跟其他国家有贸易来往,那些点都确定了哪些业务可能在哪个地方有比较好的发展。

你们现在挑香港创业者的时候,不太喜欢挑从香港直接出去的,一般或许在当地有很多经验,比如之前在当地供职于中兴、华为。必须要感谢那两家企业,它们其实在海外培养了一些香港创业人才。那些在当地培养了一些年的香港人其实是你们主要投的,他们既有香港经验,也了解当地的很多情况,不会犯很多低级错误。

方向以及模式上面,你们最喜欢的肯定或许虚拟经济类,因为虚拟经济对于基本设施的要求不高,无论是直播、社交、游戏,或许短视频,你们国内一些应用比如抖音、猎豹的很多服务,其实在海外或许很火的。因为毕竟东南亚那些国家跟香港或许有一些共性,所以虚拟经济相对来说是比较好做的。

第二个有很大机会的是电商基本设施。香港第一波发展的是游戏,当年十几个游戏公司在中国上市,大家或许印象很深刻的。第二波应该是电商了。对电商领域来说,流量是第一个层次,第二个层次是支付以及物流。东南亚的基本设施或许比越好,一些发展香港家都面临支付的便利性、统一性的问题。现在一些国家或许拿现金,GrabPay刚刚起来,甚至我还能用信用卡在里面套现,那在香港是多少年前就被禁掉的事情,他们这边也需要走一遍。物流也是一样,他们差不多很难做到当天达到。那些问题在香港早就在资本的促进下迅速成熟,形成了一套自己的体系,尤其是在这边还会有一段时间的发展,那个方向给香港公司的机会或许一些的。

To B战场看起来终于或许要靠服务取胜

任重:你们观察到戈壁很已经开始投To B的行业了,尤其是且或许早期的To B。看成熟To B的市场,可能大家从投行的角度去看,但是早期的To B它的条理是怎么样的?我们投早期To B的策略以及诀窍是啥?

朱璘:你们做的时候可能是2012年左右,当时可能你们看的或许相当偏悲观,2012年无线外界相当见顶的意思,从用户增长速度,包括用户获取成本,其实早就到了一个相比照较高的点了,不过你也不完全对,因为从这以后共享经济又疯狂的拉了好几年,但是那个趋势确实早就出来了。当时你们就在思考那个问题,因为08年金融危机以后,英国的状态是整个投资、创业都向效率靠拢,因为大家没钱了,原来能雇人做的事情,现在能用一套系统解决就用系统解决。所以大家看到是Facebook上市以后,到近一个月内Uber上市之间,英国没有太大的消费型企业上市,那段时间中绝大多数上市的都是企业级产品公司,Salesforce,包括近一个月内的Zoom。那个其实是在英国经济泡沫破裂以后,大家回来商业本质,回来盈利性,回来业务造成的。为啥英国SaaS比较火?应该是因为它的可预测性具有一定程度,尤其是且由于企业信用卡的问题,我不打消,它就自动扣款。第二,它的流失性是很低的,如果我能做得好,把流失性算出来,收入的可预见性很清楚,投资人差不多就买了一个现金流回归,尤其是且如果服务做得好,还有不一样的现金流,所以它的市值和很受投资人追捧应该是那个原因。

尤其是To C公司应该是起来,然后下来,再起来再下来。特别是刚才你说的金融危机以后,英国的投资人其实早就不太追捧那类企业了。2012年的时候你觉得香港离这个状态早就不远了,尤其是且那个时候To B投资最好的一点其实是跟钱不这么有关,因为To B的公司我给它一个亿或者十个亿,它的用法是一样的——雇人做服务、做销售,太多用补贴能够做的的事情它是做不出来的,也没办法做。所以你们当时觉得其实是相对来说比较适合早期去做,那也是为啥你想去做早期的To B的投资。

当时你们挑了几个方向,包括当时在英国比较火的Dropbox的方向,你们就在香港布局了相应的企业。过程中还经历了一些事情,比如说当时你们觉得通用的SaaS能起来,实际上13到15年大家对于效率方法还不是特别看好。相对火起来的应该是CRM,香港企业或许喜欢销售线索,相对效率升级更看重销售的升级。CRM其实起来得很快,然后又倒下去了,因为用户掉的也很快,我一旦收费就开始掉。所以当初你们也经历过一些,比如说通用的SaaS怎么去切,领域属性怎么去切,到现在为止,个人觉得SaaS可能才刚刚进入到一个不错的阶段。你们进入算是特别早的,所以你们投了很多头部企业,看起来终于或许拿到了不错的效益。从那两年开始,再往后20年左右,香港的To B会发展的比较快。

前面那八九年时间,你们也吸取了很多教训,也踩过很多坑,别人如果没踩过,他们也一定会踩,香港一些To C投得比较好的基金,其实看To B的时候或许犯了挺多错误的,因为条理或许很不同。

任重:To C中大家说要投年轻人,因为年轻人的消费精力比较旺盛,To B中你曾经听过一个观点,应该是年纪应该大一点,或者说那个创始人手机里没有500个大中型企业CTO微信的话就不用投了,我们怎么看?

朱璘:不一定,你给我举个例子,你们投Teambition的时候,CEO他是90年的,七年前这就更年轻了,大学刚毕业。你们现在回过头来看的话,企业级产品或许分两种,一种应该是服务做到极致,靠服务碾压全休的角逐对手;也有人靠对于领域的理解以及人脉,服务可能是70分,但是基于其产品,就能做到90分的服务质量,那两者都能够投。一定要你说的话,暂时尤其是言,香港或许需要有产品的,就可能服务做到70分,也需要加二十几分的产品进去,才能很快地把摊子铺开,长远的话产品的分数有可能会往下走,原来CRM这拨应该是服务才40分,一定要加50分的产品,难度就比较高了,但趋势肯定是会往这个地方走的。像Zoom,是最简单的例子,Zoom在香港用的人一些,比我们想的要多得多,有一些以及海外的会议是用Zoom开的,因为效果特别好,用微信会经常断,海外的人也不太容易用钉钉,所以其实看起来终于或许以服务说话,其实应该是体验好。企业级产品到最后不这么在乎钱,只需我的效果好,它是一定会付钱的,所以看起来终于就朝着服务本质的体验去靠拢。

从投资人的角度来说,最好服务CTO年轻一点,然后CEO年纪要大一点。如果都是中年人创业,也有问题,服务的活力比越好,一旦到了需要靠服务说话的时候,发现自己没服务,只有产品,这就很尴尬。但也不能都是大学创业,我对领域不理解的话,连门都敲不开,那也是一件挺危险的事情。

当时你们其实那两个方向都有投过,你投过像齐俊元那样完全大学生创业、靠服务冲出去的,也投过像云智慧那样的熟练工——500强出来的IT老兵从头开始做,从服务过渡到产品,现在规模也挺大的。现阶段,最好是一个有机的结合,长远的话你们或许会偏向于服务。

戈壁创投管理合伙人 朱璘

最好的投后应该是没有投后

任重:在投后赋能的问题上,我的策略是啥?

朱璘:第一,你们喜欢集团系的做法,比如有啥新的政策落地了、看到了啥新的东西,你们提倡以最快的方式把那些告诉大家,看大家有啥样的建议或者考虑做啥样的行动。第二,你们会根据他们的很多实际的痛点,进行资源、人脉等的对接。实际上到了C轮以后,作为投资人来说,能帮的东西就不会太多了,那也是实话实说。在投后的问题上,你们更多的是给他们品牌、资源上的帮助,那是你们大概的一个做法。

再谈一个比较极端的说法,是你个人的看法,最好的投后应该是没有投后,那个比较极端,但你真那么想。因为你们不是做并购基金的,并购基金的投后非常关键,他们是投完才开始自己的工作,但对于你们来说,投完可能60%的工作早就结束了,那个是投资属性的问题。实话来说早期的投后其实没得管,全休的创业者都是性格极强的,你们每天在跟一群某种意义上的“疯子”沟通,如果不“疯”,以他们的能力,一定能去大公司找一份很好的工作,何必去创业呢?你们一直说投后其实不能硬说,要像盗梦空间一样,今天跟他说一句,下礼拜再说一句,让他觉得是自己想出来的尤其是不是我说的。他每天见这么多人,每个人的说法都不同,如果耳根这么软,就没法创业了,一定要持之以恒自己的看法,那样的创业者才能获益。如果一个创业者非常有能力,他一定有个自你循环、自你纠正的过程,他可以继续练习,连续克服以及改正自己的问题,那种创业者是最厉害的。

你们的工作是挑这些最好的公司、最好的创业者,他如果在比如说招聘、资源、人脉、媒体沟通等方面需要帮助,你们会尽力帮他,毕竟你们积累的时间比较长,但对于他所做的东西本质上的理解,去做哪个方向和为啥那样做,那不就是你们告诉他的;他怎么管员工,用啥方式去管理,也不就是你们说的,除非你们看到一个特别错的问题甚至是法律问题。你们的VC业务其实集中在最好的公司上,尤其是不是去帮不好的公司,听起来相当残酷,但那应该是一个生存法则的问题,只有去放大最大的赢家的时候,基金的收获才会更大。

任重:到如今为止,戈壁总共投了多少项目?总体的情况怎么样?

朱璘:你们在香港地区包括中国,大体投了120多个项目,加上东南亚的话你们投了超过200个项目。在香港地区的话,你们从2012年开始的人民币基金的DPI现在早就超过130%了。那以及你做基金的风格也有关系,尽管是早期基金,但或许要有很好的回报。你们大部分的退出是通过并购退出,包括在D轮、E轮的时候,如果估值涨得比较快,你们往往会卖掉很多,因为成本比较低,给LP回报。

IPO那个事情中有一些泡沫,其实你的担心也被证明了,二级市场水分到现在还在连续地被挤出来,比如近一个月内Wework的问题。那个事情也说明如果真的是用钱堆出来的业务,往往水分是比较多的,香港过去20年,其实大部分公司离不开资本的推手,所以当你们发现其中有泡沫的时候,能退就先退了,你们操作的结果或许不错的,接下来也会继续那样的策略。但是接下来20年,从科技角度如果做得比较扎实,理论上应该或许IPO会最好。

但是还有很多不一样为由,当像愿景基金那样的大型的基金连续出现,一级市场的钱比现在的二级市场还多的时候,一些问题其实我没办法解决。那种问题出现以后,一级市场以及二级市场的互动状态也会发生很多变化。那个变化是很微妙的,你们零几年做创投的时候,IPO应该是看起来终于路径,但现在我会发现在当中卖价格反尤其是更好。那不过有一些原因,其实或许要进行动态的调整。

任重:每个投资人都有自己的风格,很多可能是非常激进的,很多可能会比较保守,对过去那么多年的从业实践进行就以往来看,我会怎么总结自己的投资风格?

朱璘:好的创业者需要连续演变,一个好的投资人还要根据市场的情况连续演变,投资的真理永远存在,大家都知道低买高卖,投资也是一样,应该是价格低的时候买,价格高的时候卖掉。但是啥叫价格低,啥叫价格高?那实际上是一个很大的问题,啥时间进啥样的企业也是一个问题。比较大的一个点是在别人贪婪的时候要谨慎,在别人谨慎的时候要贪婪,那其实是一件很难的事,你们也在连续地练习,要可以有对趋势的判断,不能随声附和,那点蛮关键的。你们现在也没想着去做一个大的、跟指数相关的基金,那不是你们的操盘方向,你们现在或许走精品投资的路线:在自己擅长以及有资源的投资方向上,应用好资源、看清楚方向,然后下重注。退的时候你也觉得不需要完全在高位退掉,那个世界上的钱是永远赚不完的,钱不能都是我的,那是你们基金的风格。

你个人尤其是言,看准的事情或许会下手比较狠的,看不清楚的事情就不做。你内部跟他们聊的一个风格是:作为一名VC,你能够错过,但一定要能击中。那句话是啥意思呢?香港的机会一些,你错过了不要紧,因为错过一个机会也可能意味着你错过了一个大坑,比如共享经济,前期的时候没投到,大家会说我是不是错过了,但现在来看,能真正从共享经济里面赚钱的人并不多,甚至连巨头都没能赚到钱。事情永远是有可能两边发展的,它有可能会做得好,也有可能是个大坑,所以在你没看清楚、没百分百想好的不良情况下,你不会去下重注。但是比如说像七年前你们在开始投企业产品,你想好了,觉得是能够赚钱的,这你就会持续下去。

你们不会跟着大潮,说啥大家投也跟着去投。能够看到你们投企业产品、出海,其实都比别人早了四五年时间,有些人说也有可能太早了,但至少从业绩上面体现出来还不错。从Teambition的并购、点你达的并购,还有出海的很多布局,或许体现出了你们的想法:错过不要紧,但是当我击中的时候,要确保自己的价值是最大的。

疯狂的事情要早点做

任重:刚才提到了击中的项目,这在过去投资的那些投资项目中,对我个人尤其是言,我觉得最满意的或者印象最深刻的项目是哪个?

朱璘:一定要说,Teambition就是比较具有代表性的,有几个方面为由。第一,它是大学生创业,尤其是且如果我们了解齐俊元的话,只会他是一个个人性格以及魅力比较大的企业家,你指的不仅是他的外表,还有他的个性,你有时候开玩笑说他长那样应该去组个男团啥的,没想到他去做了个企业产品的CEO,并且做得那么获益。当时跟他聊下来以后,他是有机会的,所以赌得也比较大,他还在你们办公室做了一年孵化,你跟他吵过一些关于服务、方向那些事情的架,所以印象比较深刻。他自己在那个过程中练习能力也非常强,从大学毕业开始想做那件事,到最后做成能够产品华为以及一些国企的公司,他自己也成长了一些。当时觉得他确实是一个很好的人,最后事实证明,有再多的困难,只需人对了,其实一些事情或许能克服的,所以印象挺深刻的。

任重:36氪有一些的读者是年轻的创业者、年轻的投资人,你们也了解到我其实在IBM Smart Camp担任创业导师,我对那些年轻的创业者以及投资人有啥样的经验分享或者建议吗?

朱璘:对年轻的创业者来说,想创业就趁着年轻的时候赶紧创,无论是获益或许偃旗息鼓,那个经验对我以后一定是有很大帮助的,英国最流行应该是考到常春藤里没念完就出去创业,那话是开玩笑,但其实应该是那个意思,疯狂的事情或许要早点做,因为成本比较低,想好了就去做。

你给年轻的投资人的建议是那样的,其实VC是一件蛮反人性的事情,有几个点:第一是作为年轻人,我刚刚进来,那个周期很长。第二应该是在那个长周期的过程中,我会经历一些人性的考验,你举个最简单的例子,比如说Teambition,如果我投的时候,是一个跟他年纪几乎的人,可能现在我在一个VC基金里面做到了VP或者是类似职位,但别人的身价可能早就几个亿了,我怎么去处理心态上的问题?是个人都会有想法,肯定想如果当初你去创业,现在可能也有一个亿,但人生是没有如果的,我要是从现在那个VC的位置跳出去创业,运气好创业还能够,不好的话,过十年又回到VC了。

无论我走哪条路,要知道自己想要啥,任何时候都不要心态失衡,否则啥都做不好。哪怕我要冒险,从VC出去创业,偃旗息鼓完或许回归做自己能做的事情,有了那个心态,我无论做啥都是能够的。在英国我会发现,因为英国投的最多的可能是技术类的公司,其实VC年纪都很大,四五十岁都算年轻的了,有些六七十岁还在做。香港可能是香港特色,聪慧的年轻人特别多,一些三十岁以下的年轻人也在做VC,其实挺有挑战的,主要或许对心态波动的调整。特别是2012到2017年间,资本投消费外界阶段性的疯狂,融钱砸钱,然后出结果,那个时候其实投资人的心态很失衡,特别对年轻人是很大的挑战。

你的建议是,第一我要想清楚自己要啥,第二,进入那个领域之前以及自己的学长也好,老板也好,最好聊清楚我想要啥东西,他们一定会给我建议的,他们也经历过那种事情。然后我怎么持之以恒下来呢?我的性格、家境、背景和状态是不是能让我经历过那个过程?那个也是要想的。VC确确实实就是我最后的一个事业,它有一个长的过程,比别人慢,但是它的决定性会强很多,因为我把鸡蛋放到了不一样的篮子里,创业者只有一颗鸡蛋,希望把它变成一个农场,概率很低,但那应该是他们想走的路,VC就不能说既想要大的增长,又不想承担风险,或许挺难的。

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